In quasi tutte le aziende che ho conosciuto c’è una cosa ferma da anni. Non un progetto abbandonato, che sarebbe onesto. Una cosa che risulta in corso, che compare ogni tanto nelle conversazioni, e che ogni volta viene rinviata con una motivazione ragionevole.

Nessuno l’ha mai bocciata. Semplicemente non è mai stato il momento.

Una scelta rimandata è una cosa diversa, e molto meno pericolosa. Rimandare significa sapere che c’è, averla guardata, aver deciso che adesso no. Ha una data, anche se la data slitta. Prima o poi qualcuno la riprende in mano.

La scelta lenta non ha una data perché non è mai stata formulata come scelta. È diventata il modo in cui le cose stanno.

Le riconosci da un dettaglio nel linguaggio. Non si dice abbiamo deciso di non farlo. Si dice non siamo ancora riusciti a, oppure è una cosa che prima o poi va affrontata. Quel “prima o poi” è un tempo verbale che non esiste in nessun calendario, e infatti serve esattamente a questo.

Quando poi vado a guardare che cosa tiene ferma la cosa, quasi mai è la difficoltà tecnica. È che qualcuno ci perde.

Un listino da rivedere significa dire a due clienti storici che il loro prezzo era fuori mercato da tre anni. Riscrivere un servizio significa ammettere che quello attuale non funzionava. Chiudere una linea di attività significa spiegarlo alla persona che l’aveva proposta e che ci ha lavorato per due anni. Nessuna di queste è una decisione complicata da prendere. Sono tutte conversazioni sgradevoli da fare.

E le conversazioni sgradevoli non si mettono in agenda, si aspetta che diventino inevitabili.

Il costo di aspettare non è nullo, però è distribuito bene. Non c’è un giorno in cui si vede. Si presenta come una fatica di fondo, un continuo dover ricordare, un allungarsi delle riunioni, una sensazione di andare avanti a spinta. Tutte cose che vengono attribuite ad altro, di solito alla mancanza di tempo.

Poi arriva un momento in cui la cosa si decide da sola, e questa è la parte peggiore. Il cliente storico se ne va per conto suo. La persona che ci teneva si dimette. Il mercato chiude la linea al posto tuo.

A quel punto la conversazione sgradevole non serve più, e sembra quasi un sollievo. Ma la decisione l’ha presa qualcun altro, e ha scelto il momento peggiore.

Non conosco un metodo per rendere facili quelle conversazioni. Conosco solo un modo per accorgersi di quali sono, e richiede pochi minuti. Si scrive l’elenco delle cose che risultano in corso da più di un anno. Poi, accanto a ognuna, si scrive il nome della persona che riceverebbe la notizia.

Quasi sempre l’elenco è corto e i nomi si ripetono.

Quello è il punto in cui l’azienda si è fermata, e non ha niente a che vedere con la strategia.